Jak získat nejen první zakázky pro úklidovou firmu?
Úspěšné získávání zakázek je naprostým základem pro každé podnikání. Nejinak tomu je i v případě úklidové firmy. Pokud nezvládnete dobře vést obchod, je velmi pravděpodobné, že vaše úklidová firma brzy zkrachuje. Naštěstí pro vás, poptávka po úklidových firmách neustále roste, sehnat nové zakázky tedy není až tak obtížné. V tomto článku se tedy podíváme na způsoby, kterými můžete sehnat nejen první zákazníky.
Z článku se dozvíte:
Prodejní kanály
Ne všechny způsoby nabídky služeb jsou vhodné pro prodej koncovým zákazníkům. Než se pustíte do nabízení svých služeb, ujistěte se, že přesně víte, komu a jak komunikovat své služby a konkurenční výhody. Pokud si nejste jisti přečtěte si článek „Jak na marketing pro úklidovou firmu“.
Osobní D2D (door to door) prodej neboli „podomní prodej“
Na první pohled se může zdát, že podomní prodej je symbolem „devadesátek“ a je to přežitek. A do jisté míry je to pravda. Na druhou stranu je to velmi efektivní nástroj, pokud prodáváte služby firmám (úklid kanceláří a dalších komerčních prostor). Je tomu tak proto, že tímto způsobem prodává pouze mizivá část obchodníků.
Výhodou je, že ve firmě často narazíte na člověka, který má úklid na starosti. Při osobním setkání můžete zapůsobit a přesvědčit je, aby si vás poslechli. A to je přesně příležitost, jak zjistit jejich potřeby a následně i nabídnout své služby. Další výhoda je, že jim můžete předat prospekty. Typicky v podobě desek s papíry, kde najdou dopodrobna popsané vaše služby a kontaktní údaje.
Na vzhledu letáků a prospektů si dejte záležet, je to vizitka vaší firmy. Je potřeba je mít hezky graficky zpracované a z dobrého materiálu. Člověku, který má úklid na starost bude líto vyhodit hezký prospekt a nechá si ho někde u stolu. Nejenom že vás bude mít pořád na očích, ale budete pravděpodobně i první firma, na kterou si vzpomene, až bude řešit úklid.
Nevýhodou D2D prodeje je časová náročnost, nějaký čas strávíte ve firmě a čas vám vezmou i přesuny z jedné firmy do druhé.
Velmi důležité je se vyvarovat door to door prodeje v případě nabídky služeb v B2C sektoru. Mnoho městských částí i měst či obcí má podomní prodej na svém území zakázaný vyhláškou.
Aplikace pro úklidové firmy
která vám okamžitě pomůže zefektivnit organizaci úklidů a komunikaci s uklízeči.
Telefonování neboli „Cold calling“
Další velmi „staromódní“, ale zároveň velmi efektivní postup. Tuto cestu však opravdu volte pouze v případě, kdy prodáváte firmám, protože volat koncovým zákazníkům dle zákona o elektronických komunikacích nesmíte.
Telemarketing vyžaduje jiné dovednosti než D2D prodej, protože v případě osobního prodeje, kdy můžete zaujmout vzhledem, řečí těla, gestikulací a mimikou, je telefonování omezeno pouze na váš hlas a možností potenciálního zákazníka rychle položit telefon. Proto je dobré se „navolávání“ zákazníků perfektně připravit.
Základem přípravy je si zvolit cíl telefonátu, který nutně nemusí znamenat hned prodej služby, ale může to být třeba osobní setkání, kde představíte své služby. Jakmile máte cíl, tak si udělejte krátkou strukturu toho, jak bude telefonát probíhat. Myslete vždy na to, že struktura telefonátu se bude neustále měnit, dokud nenajdete tu nejoptimálnější variantu.
Nejlepší verzi si poznamenejte a používejte ji jako scénář hovorů. Tento scénář pak můžete předat svým kolegům, kteří se budou starat o obchod, až se rozrostete.Než začnete volat svým prvním zákazníkům, je nutné si připravit odpovědi na nejčastější námitky, které po telefonu uslyšíte, tak abyste na ně dokázali okamžitě reagovat a nenechali nic náhodě. Níže uvádíme pár příkladů námitek:
- Nemám čas.
- Úklidy neřeším.
- Úklid si děláme sami.
- Nemám zájem.
- Vaše služby jsou drahé.
- Musím to s někým probrat.
- Pošlete mi to do e-mailu.
Pokud by vás zajímalo více na téma navolávání kontaktů, doporučujeme sledovat pana Miroslava Prince, který má mnohaleté zkušenosti s úspěšným prodejem po telefonu.
E-mail marketing
Součástí vašeho prodejního mixu v dnešní době rozhodně musí být e-mail marketing. Vyzkoušejte posílat své propagační materiály prostřednictvím e-mailu (opět pouze firmám). Počítejte s tím, že se jedná o zdlouhavou práci. Na to, abyste z e-mailu získali nějaké zákazníky, je potřeba posílat stovky e-mailů, protože většina e-mailů spadne do spamu. Pro tyto účely budete potřebovat nějaký nástroj, který budete pro rozesílku používat, vyzkoušet můžete Mailchimp, Smartemailing nebo Ecomail.
Struktura e-mailu
E-mail připravte s přehlednou strukturou a v pěkné šabloně. Snažte se e-mail napsat obsahově co nejkratší, jděte rovnou k věci a komunikujte své konkurenční výhody a reference. Firmu představte v těle e-mailu, vyhněte se přílohám, ty by mohly způsobit, že vaše sdělení spadne do spamu. V podpisu e-mailu uveďte vždy všechny kontakty a ideálně fotku od profesionálního fotografa, aby adresát viděl, kdo mu píše a s kým bude komunikovat.
Nezapomeňte na poutavý předmět a preheader. Právě tyto dvě sdělení rozhodují o tom, zda adresát vaše sdělení vůbec otevře. Předmět by měl přesně vystihovat, co se v e-mailu nachází.
Poptávkové portály
Další způsob, jak získat zakázky, jsou poptávkové portály, jako je např. portál AAApoptavka.cz, kde se stačí zaregistrovat a zaplatit roční paušální poplatek. Následně dostanete přístup do systému, kde uvidíte poptávky na úklid. Pak už můžete zašít navazovat kontakty a ucházet se o první zakázky.
Franšízová síť
Pokud si nejste jistí svými obchodními dovednostmi, zkuste začít s něčím jednodušším. V české republice existuje několik franšízových sítí, které se specializují na úklid. Patří mezi ně např. EXTRA SERVICES.
Co je franšízing a jak funguje franšíza?
Francizing se dá definovat jako systém spolupráce mezi franšízorem (poskytovatelem licence), a franšízantem (podnikatelem). V rámci licence se poskytuje obchodní know-how, ochranné známky, postupy a procesy.
Franšízant může klidně rozjet svůj business a učit se, jak to funguje a časem se osamostatnit. Prodává totiž služby pod jménem franšízora, který má zavedený známý fungující podnik. Za to platí franšízorovi vstupní poplatek za licenci a pravidelné roční poplatky či procento z prodeje.
Mezi nejznámější franšízy patří řetězce rychlého občerstvení McDonald a KFC či kaváren Starbucks. Z českého prostředí můžete znát také franšízy lékáren BENU či prodejen oblečení Pepco
Tento systém je výhodný pro obě strany, protože franšízor získá větší podíl na trhu bez toho, aby musel investovat do nových vlastních poboček a franšízant zase nemusí vynakládat prostředky do toho, aby prorazil na trhu, protože používá osvědčenou značku
Zajímá vás franšízing podrobně, podívejte se na užitečné informace v katalogu franšíz na webu franchising.
Jak vznikla a jak funguje úklidová firma Youklid?
Videopodcast plný praktických informací o podnikání v úklidu [ 1 h 30 min ]
Roznášení letáků
Dalším způsobem, který může fungovat, je roznášení reklamních letáků do schránek nebo vylepování letáků na vchodové dveře, pokud se nedostanete do vchodu. Zde si dejte pozor na to, zda vůbec můžete ve vaší oblasti roznášet/vylepovat letáky. Při roznášení nebo vylepování letáků doporučujeme spojit je vždy s nějakou akční nabídkou a ideálně kódem, kterým si změříte, zda vám tento prodejní kanál funguje.
Webové stránky
V současné době se bez webových stránek neobejdete. Propagace na internetu je dnes už naprostou nutností. Bez webových stránek také nemůžete účinně používat ostatní digitální kanály jako jsou sociální sítě nebo PPC reklama.
Na webových stránkách je třeba mít kromě kontaktu také dobře popsané své služby. Berte webové stránky jako svou virtuální vizitku nebo provozovnu. Na internetu je to první místo, kde na vás potenciální zákazníci narazí. Dejte si proto na webových stránkách záležet, zákazníci vás totiž budou podle nich posuzovat, pokud budou chaotické nebo nedůvěryhodné, odejdou a máte smůlu.
Na webu byste měli mít také poptávkový formulář a ceník, aby zákazníci měli základní informace a mohli se rozhodnout. O tom, jak by měl web správně vypadat se více dozvíte z jednoho z našich článků.
PPC reklama ve vyhledávačích (Google a Seznam)
Na PPC reklamu si najděte odborníka, který vám pomůže nastavit kampaně, tak aby se vaše webová stránka zobrazovala na prvních placených pozicích ve vyhledávačích. V momentě, kdy někdo bude hledat např. „úklid Praha“, vaše firma se zobrazí mezi prvními výsledky a ve chvíli, kdy na ni potencionální zákazník klikne, zaplatíte Googlu nebo Seznamu určitou částku za proklik na vaše webové stránky. Cena za proklik se liší dle mnoha faktorů a dopředu lze většinou zjistit pouze odhad.
Na to, aby měly kampaně efekt, počítejte s investicí minimálně 5–10 tisíc korun měsíčně + další minimálně 4 tisíce korun měsíčně na správu kampaní od specialisty.
Sociální sítě
Pokud nabízíte služby do firem, je nejlepší variantou si založit profil na LinkedIn, kde najdete přesně ty lidi, kteří mají ve firmách úklid na starost. Můžete si je vyfiltrovat dle regionu nebo měst ve kterých působíte. Následně pak tyto lidi požádejte o propojení a vložíte „vzkaz“ s vaším prospektem, který doplníte krátkým textem. Ve vzkazu buďte struční a zkoušejte různé texty do té doby, než zjistíte, na co vám protistrana nejlépe reaguje. Soukromé zprávy můžete posílat i přímo firmám, pokud mají profily na Instagramu či Facebooku.
Je vaším zákazníkem koncový uživatel? Založte si profil na Facebooku, Instagramu nebo Tik Toku. Zde doporučujeme být velmi kreativní a zkoušet různé nápady, kde to jde přikládejte hashtagy, které mohou zajímat vaši cílovou skupinu.
Placená reklama na sociálních sítích
Sponzorování postů na sociálních sítích funguje podobně jako placená reklama na Googlu nebo Seznamu. Rozdíl je ovšem v tom, že zde platíte za vybraný cíl reklamy, který si předem vyberete. Platit můžete za zobrazení postu, které se používá pro šíření brandu, proklik na vaše stránky, nebo dosah. O přesném plánu se však vždy poraďte se specialistou, který bude reklamu spravovat.
I v případě placené reklamy na sociálních sítích počítejte s podobnou investicí jako v případě PPC reklamy ve vyhledávačích, a navíc počítejte s tím, že budete specialistovi muset dodat kreativu (obrázky nebo videa), pokud vám ji nepřipraví sám jako vícenáklady.
Inzerce v novinách
Možná vám může připadat, že inzeráty v novinách mají své lepší časy také dávno za sebou, ale na začátku se vám může placená inzerce hodit. Především v případě, že cílíte na rodiny a domácnosti. Vyzkoušejte placenou inzerci v radničních novinách, které se dodávají do schránek. Lidé tam často hledají řemeslníky v okolí, a tak mohou narazit i na vás. Využívat můžete i celostátní noviny, ale zásah bude jistější u menších, regionálních novin. Zkuste zadat pár inzerátů i do řádkové inzerce a uvidíte, jestli si vás někdo najde.
Veletrhy
Ideální místo, kde můžete najít zákazníky jsou veletrhy, kde se představují podobné služby. Podívejte se, jaké veletrhy se konají ve vašem okolí a vyzkoušejte se tam dostat. Nejvíce veletrhů se koná v Praze, Brně a Ostravě, podívejte se na ně a vyberte si ty, které vás zajímají. Rozhodně byste se měli zúčastnit Veletrhu úklidu, který se koná každým rokem. Dále by vás mohly zajímat veletrhy spojené s bydlením a údržbou interiéru (ForInterior, ForArch, Mobitex a další).
Spolupráce s realitními kancelářemi
Realitní kanceláře uklízejí prostory, které nabízejí k prodeji. Je to často součást nabídky jejich služeb. Oslovte je s nabídkou svých služeb a nabídněte jim dlouhodobou spolupráci na jednorázových úklidech bytů a nebytových prostor určených k prodeji. Další možností spolupráce je uklízení v prostorách, kde realitní kancelář zajišťuje pronájmy. Vy se můžete stát úklidovou firmou, která se bude starat o čistotu prostorů.
Firmy, které zajišťují správu nemovitostí
Oslovte společnosti, které zajišťují správu v komerčních budovách, kde si firmy pronajímají kanceláře. Taková společnost může mít ve správě i několik desítek budov. Pokud získáte alespoň část zakázek od nich, budete mít jistý příjem každý měsíc, a to vám dá jistou míru svobody do další práce.
Provozovatelé Airbnb
Oslovte na svých webových stránkách, sociálních sítích, e-mailingem a reklamách poskytovatelé krátkodobých pronájmů. Lidé, kteří pronajímají byty a domy často nemají čas nebo chuť se úklidem nemovitostí zabývat, proto jsou perfektní cílovou skupinou pro nabídku vašich služeb.
"Různá podnikatelská setkání nebo sdružení – posezení s ostatními podnikateli vás uvede do kolektivu dalších podnikatelů, kteří mají provozovny, výroby atd. kde je potřeba úklid. Nebo zde také najdete dodavatele výrobků či služeb, které můžete někdy potřebovat k vašemu podnikání. Dostanete se také do povědomí konkrétních lidí, kteří se o vás mohou zmínit zase někde jinde."
"Veřejné zakázky – získání státní zakázky je sice už trochu administrativně náročnější a někdy musíte i splňovat určité přísné požadavky, ale je dobré i na tento sektor myslet. Existuje spousta portálů pro zveřejňování a soutěžení veřejných zakázek. Předtím, než se do toho začínající podnikatelé pustí, je dobré si pravidla veřejné soutěže důkladně nastudovat nebo se nechat proškolit."
Závěr
Pokud byste se chtěli dozvědět více o prodeji a jednotlivých technikách, pak určitě doporučujeme sledovat stránku Prospirio.
V případě, že byste potřebovali pomoci s marketingem, podívejte se na naši službu Marketing s Timotym.
V dalším článku se dozvíte, pomocí jakých nástrojů můžete výše uvedené prodejní kanály automatizovat, abyste nemuseli vše dělat manuálně.
"Poptávkové servery mi přijdou k ničemu. Osobně mám podezření, že jde spíše o podvod. Často využívají databáze veřejných zakázek, ale už vám neřeknou, jak se máte konkrétně o veřejnou zakázku ucházet."