Služby a produkty

Jaké služby a produkty budete prodávat vaší cílové skupině většina z vás umí popsat dobře, protože v tom co a jak děláte jste opravdu dobří. Nicméně pro úplnost této minisérie musím toto téma krátce probrat.

Vytvořte si seznam služeb a produktů

Prvním krokem je vytvořit si přehledný seznam služeb a produktů, které odpovídají potřebám vaší cílové skupiny. Když navážu na předchozí video s příkladem úklidové firmy zaměřené na majitele apartmánů pro krátkodobý pronájem, hlavní službou je samozřejmě úklid.

Ten může mít různé formy – například:

• Pravidelný úklid po každém hostovi
• Jednorázový úklid, například generální před sezónou

Tím to ale nekončí. Tuto hlavní službu lze rozšířit o další, doplňkové služby, které dávají smysl právě pro tuto cílovou skupinu – například:

• Doplňování hygienických potřeb pro hosty (toaletní papír, mýdlo apod.)
• Praní ložního prádla a ručníků přímo v apartmánu

I když se na první pohled zabýváte „jen úklidem“, můžete velmi jednoduše nabídnout i komplementární služby, které jsou s úklidem úzce propojené a zároveň pro vaše zákazníky užitečné. Ze základní služby se tak stává komplexnější nabídka, která zvyšuje hodnotu pro zákazníka a zároveň vaši tržbu.

Specifikace služeb a produktů

Jakmile máte sepsaný seznam služeb a produktů, o které má vaše cílová skupina zájem, je naprosto zásadní každou službu nebo produkt jasně a srozumitelně popsat – tedy co přesně zahrnuje a co už ne. Tato specifikace výrazně ovlivňuje, jak snadno se bude služba prodávat. O samotném procesu prodeje si více řekneme v dalším videu.

Dobře popsaná služba výrazně snižuje riziko nedorozumění a případných sporů se zákazníky. Pokud například jen uvedete, že nabízíte „úklid Airbnb apartmánů“, je to příliš obecné – každý si pod tím může představit něco jiného, což hned na začátku vytváří rozdílná očekávání a může vést ke zklamání nebo konfliktu.

Já vždy doporučuju si co nejvíce službu „produktizovat“. To znamená popsat ji tak jasně, jako by šlo o fyzický produkt na e-shopu – s konkrétním obsahem, parametry, rozsahem a cenou.

Dále doporučuji si vytvořit dvě úrovně popisu služby – stručnou a přehlednou verzi pro web, která má za cíl zaujmout a navést zákazníka k akci, a podrobnější verzi pro další fázi prodeje, kde už rozepíšete detaily jako např. storno podmínky, minimální četnost úklidu, příplatky, způsob fakturace atp.. 

U té verze pro web je klíčové, aby popis služby nejen informoval, ale také vás odlišil od konkurence. Zatímco většina firem popisuje své služby vágně a neurčitě, vy můžete zaujmout konkrétností, srozumitelností a správnými prodejními argumenty – a tím výrazně zvýšit šanci, že vás zákazník osloví nebo pošle poptávku.

Pokud bych měl na webu popsat konkrétní službu, například pravidelný úklid Airbnb apartmánu, rozdělil bych ji do tří částí: informační, přesvědčovací a výzva k akci.

Název služby:

Pravidelný úklid Airbnb apartmánu – do 50 m² (nebo 2kk)

Rozsah úklidu zahrnuje:

• Vynesení odpadků
• Vysátí a vytření všech podlah
• Úklid koupelny (umyvadlo, sprcha/vana, WC, zrcadla)
• Úklid kuchyňské linky a spotřebičů (zvenku)
• Utření prachu na dostupných plochách
• Převlečení a ustlání postelí
• Kontrola spotřebičů a ohlášení závad
• Možnost individuálního nastavení podle potřeb (po dohodě) 

Služba nezahrnuje:

• Dodání vlastních čisticích prostředků a vybavení  – lze sjednat jako doplňkovou službu
• Praní prádla, doplňování toaletních potřeb – lze sjednat jako doplňkovou službu

Cena:

od 690 Kč za 1 úklid

Prodejní argumenty, které musí vycházet z reálných potřeb:

• Čistota s průměrným hodnocením 4,92 z 5 – ověřeno hosty na Airbnb
• 10 hodin týdně navíc pro hosty a rezervace
• Online objednávky a přehled o úklidu v reálném čase v naší aplikaci
• Stálý tým: max. 3 prověřené uklízečky na 1 váš apartmán

Výzva k akci:

• Zavolejte nám
• Pošlete poptávku
• Vyzkoušejte

Závěr

Stejným způsobem bych pak postupoval i u každé další služby nebo produktu.

Ještě bych rád zdůraznil jednu důležitou věc – více služeb automaticky neznamená více peněz. Ve skutečnosti často platí pravý opak. Čím víc se specializujete a čím lépe zacílený máte trh, tím efektivnější bude celé vaše podnikání.

Mějte jasný koncept služeb, které se navzájem doplňují a dávají dohromady smysluplnou nabídku a mají přidanou hodnotu pro zákazníka.

Když bych měl použít analogii např. k restauracím: specializovaná italská restaurace má větší šanci na úspěch než restaurace, která dělá pizzu, nudle i svíčkovou dohromady, protože netříští fokus a ja jasně uchopitelná pro zákazníka. To stejné platí v úklidu a jiných službách.

Specializace vám zjednoduší marketing, prodej, provoz i komunikaci – zkrátka celé podnikání.

Věřím, že teď už můj pohled na tvorbu a strukturu služeb dává větší smysl. V dalším videu se podíváme na další klíčovou otázku – Jak? Tedy jak své služby a produkty efektivně prodávat.